Düsseldorf - In Gesprächen wird es wohl immer Ihr Ziel sein, Ihre Gesprächspartner zu überzeugen. Sie wollen im Optimalfall ein Ergebnis herbeiführen, das sowohl für Sie selbst als auch für Ihren Gesprächspartner einen klaren Gewinn darstellt. Hierfür wird von Ihnen erwartet, dass Sie treffsicher erkennen, wie ein solcher Gesprächsabschluss nicht nur für Sie selbst, sondern eben auch für Ihren Gesprächspartner aussehen könnte. Gute Resultate werden Sie dabei nur erzielen, wenn Ihnen die Bedürfnisse und Interessen Ihres Gesprächspartners gut bekannt sind. Die dafür notwendigen Informationen erhalten Sie im Gespräch. Doch Ihre Gesprächspartner werden Ihnen nicht immer alle Auskünfte wahrheitsgemäß und ohne jede Umschweife geben wollen. Mit solchen Informationen hätten Sie jedoch gute Ansatzpunkte, um Ihr Gespräch aufzubauen. In der Praxis wird der Gesprächspartner Ihnen jedoch weitaus zurückhaltender begegnen.

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In der Gesprächsführung ist es daher meist für Sie nötig, dass Sie sich hier auf Ihr Gefühl verlassen und die Informationen nach und nach zusammensammeln. Der Gesprächspartner erwartet währenddessen, dass Sie ihm seine Wünsche quasi von den Augen ablesen, ohne dass er seine Beweggründe und Handlungsmotive konkret formuliert. Und manchmal sind ihm selbst seine Motive nicht einmal völlig bewusst. Man könnte nun meinen, dies seien denkbar schlechte Voraussetzungen, um den Überzeugungsprozess im beiderseitigen Interesse beeinflussen zu können. Und tatsächlich wird dies auch nur dann möglich sein, wenn es Ihnen gelingt, zu erspüren, was Ihr Gesprächspartner wirklich will.

Jeder Mensch verfügt über die Fähigkeit zur Empathie. Wir alle sind also prinzipiell in der Lage, uns in andere Menschen und in ihre Gefühlswelt hineinzufühlen. In der Praxis können wir unser Einfühlungsvermögen jedoch nur unter bestimmten Voraussetzungen wirkungsvoll anwenden:

Nur wer auch tatsächlich die unbedingte Bereitschaft mitbringt, sich in andere einzufühlen, wird auch in der Lage sein, die Gefühle anderer zu erkennen. Wenn Sie in Wahrheit gar nicht wissen wollen, was in Ihren Gesprächspartnern vorgeht, werden Sie dies sicher auch nicht in Erfahrung bringen können.

Empathie setzt immer große Aufmerksamkeit voraus. Wenn Sie nur wenig Interesse für Ihre Gesprächspartner aufbringen und im Gespräch nicht ausreichend auf Zwischentöne, versteckte Botschaften und flüchtige Signale achten, werden Ihnen viele aufschlussreiche Anhaltspunkte entgehen.

Grundsätzlich können Sie sich nur dann in die Emotionen Ihrer Gesprächspartner einfühlen, wenn Ihnen Ihre eigenen Gefühle dabei nicht im Wege stehen. Wenn Sie sich also selbst in emotionaler Anspannung befinden und mit intensiven Gefühlen wie Zorn, Verärgerung oder auch Angst belastet sind, geht die Fähigkeit zur Empathie verloren.

Jeder Mensch kann sich in andere hineinversetzen. Wenn es Ihnen dennoch nicht gelingen will, den Gefühlen Ihrer Gesprächspartner auf die Spur zu kommen, fehlt es an der Bereitschaft, an der notwendigen Aufmerksamkeit oder es sind Ihre eigenen Emotionen, die es nicht zulassen, sich in Ihre Gesprächspartner einzufühlen. Sie können die Emotionen Ihrer Gesprächspartner also nur dann erkennen, wenn Sie sich auch über Ihre eigenen Gefühle im Klaren sind. Wenn Ihnen Ihre Gefühle nicht bewusst sind oder wenn Sie diese unterdrücken, werden Sie weder kontrolliert mit den eigenen noch mit den Gefühlen Ihrer Gesprächspartner umgehen können. Sie haben dann deutlich weniger Chancen, Gespräche gezielt zu beeinflussen. Wer jedoch über eine positive Einstellung zu sich selbst und zu seinem Beruf verfügt, wird in den meisten Fällen auch wirkungsvoll seine Menschenkenntnis einsetzen können.


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Über den Autor:

Stéphane Etrillard, gilt als führender europäischer Experte zum Thema „persönliche Souveränität“. Bei Entscheidern und Führungskräften ist er als Ratgeber und „Trainer der neuen Generation“ gesucht und bekannt. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR, verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Stéphane Etrillard vermittelt Kompetenz aus der Praxis für die Praxis. Sein bewährtes Know-how entstand in der Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Führungskräften und Verkäufern aus unterschiedlichsten Branchen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publika­tionen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Seine Bücher und Audio-Coaching-Programme zählen zu den Business-Topsellern.


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